Универсальный план переговоров для сотрудников ФСБ
Этот план охватывает 4 ключевых ситуаций, с которыми сталкиваются оперативники. Каждый пункт включает:
✔ Цель переговоров
✔ Тактики и психологические приемы
✔ Примеры реплик
1. Вербовка информатора
Цель:Создать мотивацию для сотрудничества.
Тактики:
- "Крючок"– выявление слабого места (деньги, страх, месть).
- "Иллюзия выбора" – "Либо вы нам поможете, либо разберемся другими методами".
- "Градуирование" – начать с мелкой просьбы, затем увеличивать требования.
Примеры реплик:
- *"Вы же понимаете, что ваша подпись в этих документах ставит вас под удар. Но мы можем это исправить…"*
- *"Давайте представим: вы помогаете нам, а мы забываем про ваш мелкий проступок. Справедливо?"*
2. Допрос подозреваемого
Цель:Добиться признания или выявить ложь.
Тактики:
- "Метод Шерлока"– задавать вопросы, на которые уже знаешь ответ.
- "Разрыв шаблона" – неожиданная реакция ("Вы правда в это верите?").
- "Ложная доброта" – "Я вас понимаю, но факты против вас".
Примеры реплик:
- *"Интересно, почему ваши отпечатки нашли на оружии, хотя вы утверждаете, что его не касались?"*
- *"Ваш друг уже дал показания. Хотите прокомментировать?"* (блеф)
3. Кризисные переговоры(террорист/заложники)
Цель:Снизить агрессию, выиграть время.
Тактики:
- "Активное слушание" – повторять его слова: *"Вы говорите, вас предали?"
- "Подмена требований" – "Давайте сначала обеспечим воду заложникам".
- "Тень сомнения" – "А если ваши требования не выполнят, что тогда?"
Примеры реплик:
- *"Я слышу вашу злость. Давайте найдем решение, где никто не пострадает".*
- *"Вы действительно готовы умереть из-за человека, который вас подставил?"*
4. Выход из контакта
Цель:Завершить переговоры с сохранением возможности дальнейшего взаимодействия.
Тактики:
- "Размытые обещания" – "Мы свяжемся, когда будет нужно".
- "Фиксация результата" – "Итак, вы согласны передать данные до пятницы?"
- "Угроза-тень" – "Будет жаль, если ситуация выйдет из-под контроля".
Примеры реплик:
- *"Это пока всё. Но учтите: если вы передумаете, мы не сможем вас защитить".*
- *"Вы сделали правильный выбор. Не заставляйте нас ждать".*
Итоговый алгоритм для любых переговоров:
1. **Анализ** – Оценить уровень угрозы/доверия.
2. **Тактика** – Выбрать метод (давление, манипуляция, диалог).
3. **Контроль** – Следить за реакцией, менять подход.
4. **Завершение** – Фиксация результата или "отход с позиции силы".